江南JN茶叶营销基本知识与技巧 茶叶营销基本知识与技巧 一、 茶叶基本销售渠道及销售方式 1． 茶叶销售渠道 （1） 直接式销售渠道。 指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。 （2） 间接式销售渠道。 指茶叶从生产领域转移到用户手中， 要经过若干中间商的销售渠道。 其主要形式包括： 茶叶生产者——零售商——消费者； 茶叶生产者——批发商（或代理商） ——零售商——消费者； 茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。 2． 茶叶销售方式 （1） 集市销售。 指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、 农贸市场...

　　茶叶营销基本知识与技巧 茶叶营销基本知识与技巧 一、 茶叶基本销售渠道及销售方式 1． 茶叶销售渠道 （1） 直接式销售渠道。 指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者茶叶消费者。 （2） 间接式销售渠道。 指茶叶从生产领域转移到用户手中， 要经过若干中间商的销售渠道。 其主要形式包括： 茶叶生产者零售商消费者； 茶叶生产者批发商（或代理商） 零售商消费者； 茶叶生产者代理商批发商零售商消费者。 2． 茶叶销售方式 （1） 集市销售。 指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、 农贸市场进行销售。 这些茶叶大部分是销售给茶商的， 小部分直接到达消费者手中。 （2） 店铺销售。 指茶商开店销售茶叶， 这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。 包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺， 茶商开办的茶叶专营店和直销店， 茶叶品牌企业店等。 （3） 茶馆销售。 茶馆销售是为了 向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。 近年来新型茶馆环境清新典雅， 大多点缀着名人字画， 具有较浓厚的文化气息， 成为茶叶商品与茶文化结合的一种较具活力的销售形式， 呈现出良好的发展势头。 （4） 活动展销。 指茶农或茶商参加各级政府、 企业举办的茶叶展览会、 博览会、 展示会、订货会、 展销会， 在会上进行茶产品展销， 并以交流信息、 展示产品、 客户订货、 结识朋友、宣传企业为主要目的进行展销。 茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品， 并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。 （5） 网络销售。 指利用因特网开展茶叶销售活动。 这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、 财力和物力， 真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。 （6） 电话销售。 电话销售作为一种前卫的运作模式， 具有极高效率的天然优势， 是茶企业务人员推崇的一种方式。 （7） 上门推销。 将电话销售与上门推销结合起来， 专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。 （8） 茶叶配送。 主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。 （9） 集团购买。 主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。 二、 顾客购买动机和行为 1． 不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征 （1） 老年顾客。 对待老年顾客， 营销人员要呈现出一副老实相， 不能多说话， 更不能抢话头， 要全心倾听他们的话， 让他们觉得你诚实、 对你产生好感就可以了。 要以言语来打动人， 让想买茶叶的人立即就买， 让不想买的顾客作出买的决定， 如果说话不到位， 会适得其反。 有时要站在顾客的角度上说话， 更能激发顾客的心理同感。 （2） 中年顾客。 这类客户可能对营销人员毫不在乎， 常常不发一言， 有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。 对此， 营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理， 因为问题得不